В современном бизнесе победа на тендерах — это одна из стратегических задач, где цена давно перестала быть единственным решающим фактором. Сегодня ключ к успеху лежит в абсолютной надежности всей инфраструктуры поддержки: от соблюдения сроков на всех этапах, начиная от подачи заявки на участие, до качества исполнения контрактных обязательств. Более 10 лет назад Группа компаний «Самсон», будучи федеральным оптовым поставщиком товаров широкого потребления, создала централизованную службу тендерной поддержки своих партнеров, ставшей на сегодняшний день фундаментом, на котором строятся их победы. Мы поговорили с руководителем тендерного направления оптового канала сбыта Андреем АРОНОВЫМ, чтобы узнать, как устроен этот сложный и эффективный механизм.
Давайте начнём с идеала. Как в Вашем представлении должна выглядеть гармоничная работа с дилером в рамках проводимого тендера? И где та грань, когда поддержка превращается в полное ведение сделки?
Идеал прост: дилер нашел лот, оценил возможность своевременного исполнения контракта, оформил заказ у нас на сайте, мы оперативно дали специальные условия — он победил в торгах с приемлемым уровнем доходности и получил от нас товар, чтобы исполнить контрактные обязательства.
На сегодняшний день, мы максимально упростили весь рабочий процесс, исключив все промежуточные этапы и лишние транзакции. Мы понимаем, что оперативность в данном вопросе играет одну из ключевых ролей, поэтому постоянно совершенствуем внутренние процессы компании, чтобы эту оперативность нашему партнеру обеспечить. Дилер общается напрямую с нашим специалистом, что сокращает время обработки заявки в разы, дни превратились в часы, часы в минуты и это не может не радовать.
Где та грань, когда поддержка превращается в полное ведение сделки?
Эта грань чётко определена в нашей совместной модели работы и основана на принципе профессионального разделения задач. Каждое звено выполняет свою роль, и от этого зависит общий результат. Дилер ведет поиск торгов, готовит заявку, определяет стратегию, продаёт товар конечному потребителю, зарабатывая в рамках этой синергии, а мы выступаем в роли его «бэк-офиса», обеспечивая документальную, экономическую поддержку и ключевую функцию — поставку товара в срок, сохраняя доходность для партнеров. Их прибыль — наш наивысший приоритет, который мы учитываем на всех этапах. Все вопросы оперативно прорабатываются с партнерами в ежедневном режиме.
В чем главная ценность выстроенной на сегодняшний день системы взаимодействия? Для дилера и для вас?
Для дилера - это оперативность, огромный по номенклатуре и группам ассортимент, лучшая цена, принцип «одного окна». Критически важно, что товар гарантированно закрепляется за ним на нашем складе на оговоренный срок и доступен к отгрузке точно в срок исполнения контракта.
Главная ценность для нас — это системность и управляемость процесса. Четкость работы нашего партнера и прозрачность взаимодействия с нами, как с поставщиком – это одни из ключевых аспектов, на которые мы обращаем особое внимание.
А как быть, если несколько дилеров одновременно просят помощи по срочным и важным тендерам? Кому будет предоставлен приоритет?
У нас принцип «живой очереди» и для всех равные условия. Все заявки обрабатываются строго в порядке поступления, как правило в параллели обрабатывается несколько заявок одновременно. Приоритетов тут никаких нет. Это честно и прозрачно для всех участников. Структура, отвечающая за тендерную поддержку, имеет на сегодняшний день достаточную производительность, чтобы обеспечить каждого партнера всей необходимой информацией в максимально короткие сроки. В свою очередь, мы настраиваем наших партнёров на то, чтобы они заблаговременно обозначали свою потребность, чем раньше подана заявка, тем меньше ты зависишь от каких-либо внешних обстоятельств.
Вы как-то вовлекаете партнёров в активный поиск и участие в тендерах?
Навязывать участие в том или ином тендере мы не можем, так как считаем это не корректным. Но всегда объясняем преимущества: это выход на новых крупных клиентов, укрепление репутации компании и, конечно, рост оборота. По сути - это дополнительный подканал сбыта в корпоративном секторе, который имеет определенную емкость для дальнейшего развития, соответственно надо присутствовать в этом подканале в качестве поставщика, дальше – это уже самостоятельное бизнес-творчество каждого. Многие начинают с небольших закупок, набираются опыта и выходят на серьезные контракты, которые раньше им казались недоступными. Это все происходит с нашей поддержкой и во многом зависит от активной позиции самого дилера.
Чем вы реально помогаете в подготовке? Есть ли готовые шаблоны, инструкции, документы?
На нашем сайте размещается прежде всего вся необходимая информация о товарной номенклатуре, характеристиках, обеспеченности товарным остатком, а также вся сопроводительная документация, соответствующая требованиям законодательства, необходимая для участия в тендерах. Это такие документы, как выписка из Реестра российской промышленной продукции, номера реестровых записей, сертификаты и т.д. Их можно скачать для любого товара как из карточки товара, так и воспользовавшись сервисом для пакетной выгрузки файлов на сайте. Это экономит дилерам дни работы. Наши менеджеры проконсультируют каждого заинтересованного партнера по вопросам функционала сайта в данном направлении.
Вы помогаете дилеру сформировать конкурентную цену? Какую информацию (отпускные цены, рекомендованные наценки) вы ему предоставляете, а какую оставляете на его усмотрение?
Мы не можем давать какие-то конкретные рекомендации, так как у каждого партнёра своя «точка безубыточности». Каждый участник закупочной процедуры самостоятельно устанавливает цены, исходя из собственного норматива наценки, особенностей логистики и т.д. Наша помощь - в специальных тендерных условиях, более выгодных, чем предусмотрены основным договором поставки. Это обусловлено нашим пониманием, что партнёрский бизнес должен оставаться рентабельным, особенно в условиях тендерных поставок. Поэтому мы инвестируем и дальше будем направлять серьёзные средства на развитие наших дилеров, предоставляя им продукцию по сниженной себестоимости специально для участия в торгах. Ведь им приходится конкурировать, в том числе с федеральными игроками. Наша поддержка — это рабочий инструмент для совместной победы в жёсткой конкурентной борьбе.
Дилеры часто просят эксклюзивные условия или скидки под какой-то особенный тендер ? Идёте ли вы навстречу и что можете предложить в такой ситуации?
Мы идём навстречу в главном: по желанию партнёра можем зарезервировать товар до победы в торгах на определенный срок. А если дилер победил, устанавливаем резерв на период, позволяющий спокойно оформить все документы и осуществить поставку в установленный контрактом срок. Это уникальное преимущество, которое снимает главное опасение — что товар «уплывет» к другому покупателю в самый ответственный момент. Это тоже наши затраты по хранению и снижению оборачиваемости тех или иных товаров. Но, если мы хотим поддерживать наших партнеров, чтобы совместно двигаться дальше к новым достижениям и победам, по-другому нельзя. Что касается скидок, то они тоже предоставляются в рамках внутренних регламентов компании с учетом рыночной конъюнктуры.
Анализируете ли вы рынок, чтобы самим предлагать дилерам выгодные лоты в их регионе?
Нет, в этом нет необходимости. Сегодня вся информация о торгах доступна на электронных площадках и в агрегаторах вроде SabyTrade или «КонтурТорги». Дилер, как участник рынка, активно ведет свой бизнес и лучше знает свою специфику, географию логистических возможностей. Пользуясь этими инструментами, участники закупок могут самостоятельно анализировать и прогнозировать наиболее выгодные для себя торги и определять в каких участвовать, а какие лучше пропустить. Необходимо четко понимать, что целеполагание в этом вопросе должно исходить из принципа целесообразности, основанного на экономической выгоде в стратегической перспективе.
Были случаи, когда ваша поддержка помогла дилеру выиграть крупный или стратегически важный тендер, в котором он опасался принимать участие?
Каждое участие в крупной конкурентной закупке – это риск. Риски неверно подобрать товар, ошибиться с наличием товара у основного поставщика, что может привести к нарушению сроков исполнения контракта, штрафам и прочим неприятным моментам. Но могу сказать одно: наши клиенты уверены в нас как в крупнейшем федеральном оптовом дистрибьюторе товаров с более, чем 30 летним опытом. Многие наши клиенты, после получения специальных условий под тендер, одерживают победу и поставляют товары по долгосрочным контрактам в такие компании, как Лукойл, Татнефть, Газпром, РосАтом и т.д. Поэтому с нашей поддержкой партнеры не сомневаются в своих силах при выходе на подобные торги.
Как вы организуете работу команды в условиях аврала при подготовке нескольких сложных заявок одновременно?
Главное не поддаваться панике. В нашей команде работают достаточно профессиональные и опытнве специалисты, которые регулярно сталкиваются с подобными ситуациями. Ресурс рассчитан таким образом, чтобы наш партнер не замечал никакой разницы между обычной планомерной работой и, как вы сказали, «условным авралом». Наша задача - обработать все обращения максимально быстро и качественно.
Что лично вас заряжает в этой работе?
Сейчас главный драйвер для меня — это решение сложных задач. К сожалению, 2025 год внёс значительные коррективы в сферу тендерных поставок. Рынок столкнулся с новыми вызовами: наблюдается снижение количества тендеров, усиление конкуренции и ужесточение требований заказчиков. Эти тренды присутствуют во всех отраслях. Это приводит к определённым трудностям и спадам в активности самих заказчиков. Несмотря на это, емкость данного сегмента достаточно велика, рынок там есть и за него надо бороться. Наша команда продолжает активно работать над оптимизацией процессов, улучшением стратегий и поиском новых возможностей. Каждый преодолённый вызов даёт ощущение прогресса. Мы уверены, что текущие сложности — это временный этап, и благодаря слаженным действиям и адаптации к меняющимся условиям, мы продолжим расти вместе с нашими партнерами.
Если бы вы получили от ваших дилеров официальную благодарность, как вы думаете, за что бы они вас поблагодарили?
- (Улыбается) А давайте спросим это у наших многочисленных дилеров, которые работают с нами ежедневно в рамках тендерного направления. Число наших партнеров растет, а это для меня лучшая оценка нашей совместной деятельности!
Разговор показал, что современная эффективная поддержка — это не про то, чтобы делать работу за партнера, а про то, чтобы быть максимально предсказуемым, быстрым и технологичным звеном в его цепочке. Как показывает практика, такая стратегия полностью оправдывает свою эффективность, формируя прочную основу для устойчивого и взаимовыгодного сотрудничества в конкурентном мире электронных торгов.
Беседовала Татьяна Пелипенко
